北交所官网9月26日的信息显示宏琳优配，普昂（杭州）医疗科技股份有限公司（下称“普昂医疗”）披露了对北交所审核问询函的回复，包括行业竞争情况、创新特征、销售费用占比高于可比公司等多个问题。
此前的2024年12月，普昂医疗启动北交所IPO进程，与国金证券（600109）签署辅导协议并提交备案材料，2025年6月通过浙江证监局辅导验收。同年6月26日，公司北交所上市申请获受理并披露招股书，7月22日收到首轮审核问询函。
普昂医疗本次IPO计划募资3.95亿元，其中2.02亿元用于穿刺介入医疗器械智能制造生产线建设项目，1.78亿元用于微创介入医疗器械研发及产业化建设项目，1500万元用于补充流动资金。
依赖境外贴牌，核心产品连年降价
普昂医疗成立于2013年1月，公司主营业务为糖尿病护理、通用给药输注、微创介入类医疗器械的研发、生产和销售，核心产品包括胰岛素笔用针头、活检针等，以慢病诊疗为目标用途。2022-2024年营业收入分别为2.42亿元、2.36亿元、3.18亿元，净利润分别为5715万元、4590万元、6488万元。
在北交所对普昂医疗的问询中，行业竞争情况被列为首要关注的核心问题。问询函要求普昂医疗说明同行业可比公司是否均存在贴牌销售模式，如是，请说明具体模式及销售占比。
根据招股书披露，公司客户主要为境内外医疗器械品牌商、医疗器械流通企业、医疗器械生产厂家等，公司产品主要以贴牌生产的方式销售给下游客户，报告期内（2022-2024年）公司贴牌销售模式占主营业务收入的比例分别为78.48%、73.03%、71.17%，而自有品牌占比长期不足三成，最高仅28.83%。
这种 "重贴牌、轻品牌" 的模式虽然能快速起量，但也导致公司自有品牌建设不足，议价能力较弱。
报告期内胰岛素笔针产品是公司销售占比最高的产品类别，2024年该产品销售额占主营业务收入的比重为65.8%。胰岛素笔针产品销售额虽然从2022年的1.48亿元增加至2024年的2.08亿元，但销售单价却是逐年下降宏琳优配，2022-2024年分别为0.22元/支、0.21元/支、0.18元/支。
根据问询回复函披露，普昂医疗的同行业可比公司有五家，分别为康德莱（603987）、华鸿科技、五洲医疗（301234）、贝普医疗、采纳股份（301122）。其中，康德莱为同行中的龙头企业，2024年营收22.61亿元，为普昂医疗同年营收（3.18亿元）的7.11倍。
相比头部企业康德莱，普昂医疗不仅规模不如前者，自有品牌占比也低于前者。根据普昂医疗的问询回复函，康德莱也存在贴牌模式，其中外销收入就主要来自OEM/ODM业务。康德莱2024年外销收入占比为25.56%，这也就意味着其贴牌销售占比大致也是这个比例，低于普昂医疗70%以上的贴牌比例。
普昂医疗产品以境外销售为主，2022-2024年境外销售占主营业务收入的比例分别为77.35%、75.59%、78.21%，出口的境外地区包括欧洲、北美洲、南美洲、大洋洲、非洲、其他亚洲国家或地区等。这使得外销业务容易受国家出口政策、进口国进口政策、贸易环境、国际市场需求变动等多方面因素的影响，尤其是近年来国际贸易环境复杂多变。
销售费用过高遭质疑，研发不如同行
销售费用也是北交所重点问询的问题。
根据招股书披露，2022-2024年，普昂医疗销售费用分别为1569万元、2542万元和3460万元，销售费用率分别为6.49%、10.75%、10.87%。三年时间，销售费用率增加了4.38个百分点。
这要高于行业均值。问询回复函披露的数据显示，2022-2024年，可比公司销售费用率平均值分别为3.99%、4.41%、4.55%。以2024年来看，采纳股份、华鸿科技、康德莱、五洲医疗的销售费用率分别为2.91%、3.75%、8.59%、2.95%，贝普医疗没有公开披露该数据。
很显然，普昂医疗的销售费用率比有公开数据的所有可比公司都要高，大幅偏离可比公司均值。
普昂医疗销售费用中最大的支出是职工薪酬，2022-2024年分别为694万元、1325万元、1719万元。基于此，问询函要求普昂医疗，说明销售人员薪酬体系及人员分布情况，各地区销售人薪酬与片区业绩、当地平均薪酬的匹配性。
根据问询回复函，普昂医疗截至2024年末的销售人员总共有61人，其中国内公司55人、美国子公司6人。公司国内销售人员平均工资2022-2024年分别为16.83万元、15.85万元、18.04万元，而公司所处杭州私营单位平均工资分别为8.58万元、8.9万元、9.21万元。
很显然，普昂医疗国内销售人员平均工资，显著高于当地平均薪酬，偏离正常水平。普昂医疗解释称，主要系公司属于医疗器械行业，公司以所处行业普遍情况、公司业务实际开展情况等，制定员工的薪资水平，医疗器械行业及销售人员本身具有与销售业绩直接相关的考核奖金，故高于杭州私营单位平均工资，具有合理性。
与销售费用过高形成鲜明对比的是，普昂医疗研发投入反而不如前者。招股书显示，2023-2024年，公司研发投入分别为1820万元、2259万元，均低于当年的销售费用。
作为对比，可比公司中的龙头康德莱，2024年研发投入高达1.17亿元，为普昂医疗当年的5.18倍。
研发人员方面，康德莱2024年末有471人，而普昂医疗只有57人。专利方面，截至2025年6月30日，康德莱拥有境内专利373项，其中发明专利100项、实用新型专利243项和外观专利30项，境外专利6项。而普昂医疗截至本回复意见出具日，仅拥有境内专利114项，其中发明专利45项、实用新型专利65项，外观设计专利4项，境外专利5项。
产品注册和认证方面宏琳优配，截至2025年6月30日，康德莱及子公司共拥有159张国内注册证，国际注册180项。而普昂医疗的CE认证、FDA注册/备案、中国医疗器械注册证及备案的数量分别为48、31、28项，汇总仅有107项，数量不如前者。
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